直销代销齐发力 养老理财产品销售“朋友圈”扩容

直销、代销齐发力，养老理财产品营销“朋友圈”扩容。

近段时间以来，有部分银行理财经理正在大力宣传该行代销的他行理财公司养老理财产品，拓展养老理财产品营销渠道。除了积极发力直销渠道之外，已有理财公司开始拓展代销渠道，扩容养老理财产品销售“朋友圈”。例如，中银理财、光大理财、工银理财等多家理财公司通过与招商银行合作，在该行App上线了其推出的养老理财产品。

那么，理财公司为何要扩容代销“朋友圈”?未来发展趋势如何?

代销理财产品收入增幅明显

对于理财公司来说，优质的合作渠道可谓是“无往不利”。在分析人士看来，在养老理财产品发行运作逐渐成熟的当下，理财公司之间合作互销的模式也将逐步铺开。

在银行持续发力财富管理业务的背景下，上市银行代销理财产品收入已经成为其中间业务增收的一个重要部分。多家上市银行半年报显示，2022年上半年代销理财产品收入增幅超过20%，在银行各项业务中表现较为突出。

比如，招商银行上半年实现财富管理手续费及佣金收入188.73亿元，其中代销理财产品收入34.93亿元，同比增长22.60%。平安银行在上半年财富管理手续费收入同比下降的情况下，实现了代销理财产品收入29.3%的高增幅。

上半年，代销理财产品收入增幅在代销业务中可以算是一枝独秀。与代销理财产品收入同比高增形成鲜明对比的是，部分银行的代理基金、代理证券交易业务收入同比大幅下降。比如，招商银行上半年代理基金收入同比减少近50%。

对此，秦农银行首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼表示，对银行理财公司和已经成立理财公司的商业银行而言，拓展理财产品代销业务，一方面可以增加理财业务收入，提高中间业务收入占比;另一方面可以丰富理财产品体系，满足客户多元化资产配置的需求。

董希淼表示，近年来，银行加大向实体经济减费让利，中间业务收入增长压力很大，开展理财产品代销业务可以减缓中间业务收入下降的压力，同时还可以让客户在购买理财产品方面有更多选择，进一步提升对客户的吸引力。中金公司分析师王子瑜认为，部分深耕财富管理业务的商业银行积极引入外部资管机构资管产品，可以为财富管理客户提供更全面、更优质的资产配置服务;同时，引入外部资管产品有望激励理财公司推进能力建设。

深耕产品设计是关键

据了解，招商银行、工商银行、建设银行、兴业银行等多家银行App的理财产品展示页中都有其他银行理财公司的理财产品，部分银行还为投资者在选择理财产品时提供了“自营”“代销”的筛选选项。

不少银行还力图在代销理财业务当中体现出差异性，从而提升其竞争优势。此外，部分中小银行已经退出了理财产品市场竞争。数据显示，截至6月底，全市场共有293家银行机构有存续的理财产品，较上年减少26家。专家认为，中小银行由做资管转向做代销将成为一大趋势。

业内人士分析，未来代销理财产品存续规模仍将持续增长，银行理财公司应在产品设计、渠道拓展等方面继续深耕。

在理财产品的设计上，工银理财副总裁王海峰认为，银行理财产品应围绕国家政策支持的重点领域、重点行业、优质龙头企业积极布局，坚持多元均衡策略，通过多资产、多策略降低单一资产和策略的波动风险。

董希淼认为，银行理财公司要提升竞争力，更应该推出开放式的综合服务。如产品方面，既可根据自身投研能力设计相应的资产管理产品，也可引入第三方发行的产品;客户方面，既可以为保险公司、中小金融机构等机构客户提供服务，也可以围绕行内高净值私人客户提供投资建议和财富管理服务等。同时，加大和母行业务部门、分行、其他子公司的合作，加强与其他资管机构、私募基金管理人等合作，提升跨界服务能力。

在中信建投证券银行分析师杨荣看来，短期内银行理财公司可以考虑在深耕母行业务的同时，实现直销和代销渠道“两翼”共同发展。从中长期来看，银行理财公司应努力实现“零售与机构、代销与直销、线上与线下”各渠道建设“比翼齐飞”。

专家：合作互销将成趋势

自2021年9月正式启动养老理财产品试点以来，养老理财产品工作进展顺利，总体运行平稳，今年8月以来，第二批养老理财产品密集开卖，投资者认购热情不减。

8月3日，中邮理财首只养老理财产品“中邮理财邮银财富添颐·鸿锦封闭式系列2022年第1期养老理财产品”发售，标志着第二批试点养老理财产品正式开卖，该产品开售仅一小时销量突破20亿元，累计认购金额30亿元，提前完成募集。

8月8日，交银理财设立的首只养老理财产品“交银理财稳享添福5年封闭式1号养老理财产品”该产品1元起投，募集期为8月8日-8月18日，开售当日截至上午11时18分，认购金额就已达到11.2亿元。同样，农银理财推出的“农银顺心”第1期养老理财产品、中银理财首只养老理财产品——中银理财“福”固收增强(封闭式)养老理财产品2022年01期也都是提前完成募集。

数据显示，截至目前，养老理财产品的发行数量已扩容至48只，从净值数据来看，截至9月12日，48只养老理财产品中共有43只产品公布了净值数据。其中，仅有1只产品跌破净值之外，其余42只产品净值均在1或1以上，净值水平整体表现平稳。

未来，随着养老理财产品发行运作的逐渐成熟，理财公司之间合作互销的模式也将逐步铺开。在资深产业经济研究人士王剑辉看来，未来养老理财产品选择多种渠道合作互销是一个必然的趋势，也是一个理性的选择。因为选择的渠道越多，理财公司销售的范围和对市场的渗透程度就也就越强，这对理财公司的长期发展有非常重要的意义。

未来会有更多理财公司选择代销渠道销售养老理财产品，不过需要关注的是，当前养老理财产品在产品设计方面比较相似，若没有做很好的区分则很难达到销售目标。长远健康发展还是要厘清双方业务边界、职责，落实投资者适当性管理义务，提升专业化服务水平。